As pequenas empresas precisam vender mais

O artigo abaixo é de fundamental importância sobretudo para aqueles que promovem consultoria ou coaching, uma vez que evidencia um elenco de variáveis que influenciam, sobremaneira, o desempenho organizacional e individual sobretudo no tocante a treinamentos específicos, capacidade de visões integrada e periférica e avaliação da capacidade de negócio da empresa no ambiente no qual ela está inserida.




As pequenas empresas precisam vender mais

Luiz Barretto e Bruno CaetanoValor Econômico

A cada dia, fica mais evidente a importância que as micro e pequenas empresas têm na economia brasileira. Atualmente, existem no Brasil cerca de 6 milhões de micro e pequenas empresas (MPEs). Esse segmento responde por 99% das empresas do país e quase dois terços das ocupações geradas no mercado de trabalho.

Além desses aspectos sociais, as micro e pequenas empresas exercem importante papel nas diversas cadeias produtivas, inclusive de forma interativa com as grandes e médias empresas: ora como fornecedores de produtos e serviços, ora como clientes ou canais de distribuição das grandes companhias.

Sobre esse tema, o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) realizou uma pesquisa que mapeia a relação entre as micro e pequenas e as grandes empresas. A amostra foi de 4,2 mil MPEs em todo o território nacional.

De acordo com essa pesquisa, 75% das micro e pequenas empresas brasileiras realizam diretamente compras junto às empresas de maior porte, em especial junto àquelas grandes, do comércio atacadista e à indústria de médio e grande porte. Metade dos gastos das MPEs com fornecedores destina-se à aquisição de bens e serviços oferecidos pelos grandes empreendimentos.

Contudo, os pequenos negócios enfrentam dificuldades na ponta compradora, em especial, na hora de negociar preços e condições de pagamento mais favoráveis aos pequenos, já que esses são definidos, na maioria das vezes, de forma unilateral, pelas grandes companhias. Aqui, uma possível solução seria a ampliação de uma atuação mais integrada entre os próprios pequenos negócios, por exemplo, por meio de compras conjuntas, o que, segundo a pesquisa, só é feito por 6% das MPEs.

Na posição de fornecedores das grandes corporações, as MPEs mostram uma situação menos favorável. Apenas 37% delas vendem às médias e grandes, o que representa 16% do seu faturamento. Aqui, reside a necessidade de maiores avanços por parte dos pequenos negócios.

A pesquisa mostra, por exemplo, algumas falhas de estratégia por parte das MPEs que precisam ser corrigidas. São poucas as que definem uma estratégia de vendas diferenciada e específica quando se trata de vender às grandes, o que pode ser um fator limitante às vendas. Uma atenção mais focada nas necessidades específicas desses clientes poderia, inclusive, viabilizar margens de lucro mais elevadas. Mais uma vez, a atuação conjunta e integrada, entre os pequenos, aliada a uma melhoria na qualidade de seus produtos e serviços, poderia viabilizar o interesse dos grandes negócios na aquisição de produtos e serviços oferecidos pelos pequenos.

Assim, a melhoria técnica e da qualidade dos produtos e serviços dos pequenos negócios e atuação integrada desses visando escalas maiores, seja na hora da compra ou da venda às médias e grandes, se mostram como os principais meios para viabilizar a expansão dos negócios entre os grandes e pequenos empreendimentos.

O Sebrae está atento para essas questões e já dispõe de programas que atuam nessa direção. Por exemplo, até 2013 o Sebrae irá destinar R$ 780 milhões exclusivamente a programas com foco na inovação nas micro e pequenas empresas. O atendimento é proativo, com uma equipe que até dezembro terá mil agentes locais de inovação, jovens profissionais que visitam as empresas para fazer um diagnóstico e identificar oportunidades de inovação em produtos e processos. Em seguida, os empresários são direcionados ao Sebraetec, programa específico de consultoria tecnológica para resolução de problemas nas empresas, subsidiando até 80% dos custos com as soluções de inovação.

No campo da cooperação entre empresas, mais de 150 núcleos setoriais estão sendo articulados em todo o país, estimulando a capacitação técnica e tecnológica, o associativismo e o cooperativismo.

Uma terceira linha de atuação que está crescendo são parcerias com grandes companhias visando inserir micro e pequenas empresas em sua cadeia de valor. Um exemplo, é o convênio com a Petrobras, que já beneficiou mais de 6 mil micro e pequenos empreendimentos, em 15 estados. As ações dos projetos, que são realizados em territórios onde a Petrobras atua, estão agrupadas em quatro focos estratégicos: inteligência competitiva, cultura da cooperação, desenvolvimento de fornecedores e inovação e promoção de negócios.

Entre os resultados dos projetos, destacam-se o aumento de 25% no faturamento dos pequenos negócios participantes e a ampliação expressiva dessas empresas no cadastro de fornecedores da Petrobras e da Organização Nacional da Cadeia do Petróleo (ONIP). Com o mesmo objetivo, o Sebrae firmou um convênio com a Associação Brasileira da Infraestrutura e Indústrias de Base (Abdib), que se estenderá até 2014.

Outra informação relevante levantada pela pesquisa é que apenas 20% das MPEs vende para o setor público e apenas 4% do faturamento das MPEs advém das vendas ao governo. Esse dado permite inferir que é preciso reforçar as ações de ampliação dos pequenos negócios no volume total das compras públicas. No país, mais de 3 mil municípios já regulamentaram sua Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas. Em certo sentido, isso tende a favorecer a participação dos pequenos negócios nas vendas ao governo. No entanto, os dados disponíveis revelam não apenas a necessidade de ampliar o número de municípios com Lei Geral regulamentada, como a necessidade de tornar as legislações municipais já existentes mais eficazes em termos de viabilizar o acesso dos pequenos empreendimentos às compras públicas.

É preciso, portanto, ampliar a inserção dos pequenos negócios tanto junto às grandes empresas do setor privado quanto nas compras públicas. Os pequenos precisam vender mais. A ampliação das vendas dos pequenos é condição indispensável ao seu sucesso, devendo ser essa uma das prioridades das organizações de apoio aos pequenos negócios e aos formuladores de políticas públicas.

Luiz Barretto é diretor presidente do Sebrae Nacional.

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